Combate contra las lesiones

Combate contra las lesiones

Artículo de prensa aparecido en El Periódico de Catalunya el 16-11-2009.

Este negocio familiar del tejido elástico con base en Argentona se centró hace cinco años en la protección para deportistas. Ofrecen desde tubulares de neopreno hasta protectores bucales

MANEL TORREJÓN – BARCELONA       

Los accesorios que fabrican, que se compran por necesidad y también por impulso (son asequibles y no valen, por supuesto, lo que una bicicleta), ayudarían a llevar tráfico a la tienda de deportes. Se facilita el autoservicio, viene a decir Fontanals, «porque en el envase se dice todo lo que conviene saber sobre el producto».

                  
La saga de los Arquer fabricó millones de muñequeras de rizo, ese producto que tanto contribuyeron a popularizar los tenistas en las sobremesas televisivas de décadas atrás . Pero irrumpió la competencia china, y las cosas se pusieron difíciles, al menos con el modelo de negocio entonces en pie: venta de fajas y muñequeras —entre otros productos hechos con tejidos elásticos— a distribuidores de ortopedias y tiendas de deporte, respectivamente. «Algunos distribuidores empezaron a importar producto asiático, una situación que se interpretó como una amenaza, y no como una oportunidad», dice Núria Fontanals (45 años), que cinco años atrás, y después de una larga carrera en multinacionales, compró la empresa a su primo, Artur Arquer. Estaba decidida a refundar un negocio en el que ella veía un diamante en bruto.

Decidió cambiar la estrategia de canal. Iban a dirigirse directamente a las tiendas de deportes —hoy atienden medio millar de puntos, El Corte Inglés y las cadenas Intersport y Base—, un sector en el que habían llegado a atender a Decathlon. «Se trataba de mantener por un tiempo el mismo portfolio de productos, para así averiguar qué productos daban más rotación. Y sobre esos productos íbamos a construir gamas muy completas, con todo tipo de calidades», rememora Fontanals. Desde la sede en Argentona (Maresme) crearon nuevos catálogos, pusieron esfuerzo en el packaging y en la comunicación —intuitivas instrucciones de uso del producto— y se ficharon comerciales multicartera.

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